A entrevista abaixo foi publicada na edição 43 da Revista Administradores.

A pior maneira de enfrentar uma situação difícil é apelar para o trabalho duro. É o que defende o escritor David Niven, autor de Click: como resolver problemas insuperáveis. Apesar de ser, de início, contrária às lições deixadas por nossos pais e professores, a ideia tem respaldo científico: "o que as pesquisas mostram, na verdade, é que colocar todo seu esforço em algo não é a melhor forma de resolver um problema, porque terminamos fazendo mais da coisa errada", defende o autor.

Sua proposta: ao invés de olhar para o problema, coloque o foco nos resultados que você está buscando. O livro é recheado de histórias que mostram que esse método pode dar certo. O exemplo mais antológico é referente a um problema que Steven Spielberg teve durante as filmagens de Tubarão – o que, inclusive, garantiu o título da versão em inglês do livro, It's not about the shark.

Em vez de depositar todos os esforços para consertar um tubarão eletrônico defeituoso – e um orçamento estourado –, Spielberg viu que poderia explorar apenas uma parte do aparelho nas cenas e levar as pessoas a imaginarem a presença do tubarão real. Venceu quatro nomeações no Oscar de 1976, incluindo de melhor montagem e melhor filme.

Segundo Niven, o problema não pode definir a situação. Se isso acontecer, a tendência é que as pessoas gastem energia e tempo tentando amenizar o cenário de maneira infrutífera. A lição serve tanto para pessoas quanto empresas: as vendas estão abaixo da meta? Não grite com a equipe de vendas. "O objetivo deve ser maior do que o próprio problema. Isso significa perguntar 'se fôssemos a melhor empresa da área, o que estaríamos fazendo agora?'", propõe.

David Niven não corresponde ao estilo escritor-guru, apesar de vender milhões de títulos que soam como autoajuda. Seu trabalho se assemelha mais ao de um jornalista. No início da carreira, percebeu que boa parte do conhecimento científico produzido, que poderia mudar a vida das pessoas, ficava restrito às prateleiras das bibliotecas. Com técnicas de storytelling, breves estudos de caso e muita pesquisa, Niven desenterra parte desse mistério. Leia a entrevista exclusiva concedida à Revista Administradores.

Revista Administradores — No Brasil, ainda é comum a ideia de que quanto mais trabalho, maior a produtividade. Esse paradigma ainda faz sentido nas organizações modernas?

David Niven — Somos todos ensinados a valorizar o trabalho duro. Nossos pais, nossos professores, tudo parece nos dizer que quando estamos enfrentando um grande desafio, trabalhar mais duro é a resposta mais respeitável, mais sensata. O que as pesquisas mostram, na verdade, é que colocar todo seu esforço em algo não é a melhor forma de resolver um problema porque terminamos fazendo mais da coisa errada. Nossas melhores ideias surgem geralmente quando damos um passo para fora do problema. As melhores ideias de um vencedor do Prêmio Nobel sobre quem escrevo não surgiram no laboratório, elas surgiram quando ele foi ao cinema e deixou sua mente se distrair um pouco.

"Focar no problema é um hábito improdutivo", você afirma no livro Click: como resolver problemas insuperáveis. No que as pessoas devem focar, então, diante de um problema?

Em vez do problema, as pessoas devem focar no resultado que estão buscando. A primeira história no livro é sobre a produção do filme Tubarão. Quando o tubarão mecânico quebrou, o pensamento baseado em problemas significaria que Steven Spielberg colocaria todas as suas energias em consertar um tubarão altamente não confiável. Em vez disso, ele focou no resultado que ele realmente queria, que era fazer um excelente filme, então ele percebeu que ele poderia fazer o filme sem mostrar muito o tubarão ao fazer com que as pessoas imaginassem o tubarão. Isso transformou o filme num sucesso de todos os tempos, e no fim ele terminou sendo muito sortudo por ter tido o 'problema' do tubarão quebrado, mas só porque ele não deixou isso definir a situação.

No livro, quase todos os exemplos de celebridades que você cita buscavam soluções criativas, baseadas no pensamento, e não soluções quantitativas (como o número de caixas que alguém consegue empilhar em um dia). Mas ainda existem demandas quantitativas. O esforço e trabalho duro ainda têm um papel significativo nas empresas atualmente, ou são apenas uma forma de distração?

Existem histórias sobre pessoas que produzem filmes e músicas e outros campos criativos, mas também existem histórias de soldados e bombeiros e pessoas com trabalhos comuns. O livro trata sobre abordar cada desafio de forma diferente, então ele se adequa, não importa qual seja seu trabalho, não importa como sua vida familiar seja. Para a pessoa empilhando caixas, o livro fala que melhorar sua fábrica vai exigir que você não concentre toda a sua atenção onde as coisas dão errado, mas pensar sobre como as coisas funcionando perfeitamente podem ser. E você provavelmente não irá descobrir isso no meio do serviço, porque é mais provável que sua ideia ocorra no chuveiro, andando pela rua ou enquanto está assistindo um filme.

A ideia de que apenas o esforço e o trabalho duro dão resultados vem da era industrial, e só agora está sendo questionada? Ou seja, há um quadro histórico envolvido na maneira como as pessoas e organizações encaram seus problemas?

Ainda agimos como os humanos primitivos. Eles buscavam problemas porque caso contrário não sobreviveriam. Ainda fazemos isso apesar de que não seremos mais comidos por um tigre-dentes-de-sabre. Precisamos evoluir as técnicas de sobrevivência primitivas antigas e começar a focar em técnicas avançadas prósperas. Em outras palavras, não passe o dia inteiro buscando o que há de errado e pensando no que está errado. Você não tornará nada melhor dessa forma.

Podemos dizer que a resolução de um problema consiste, em parte, na representação correta desse problema? Muitas vezes uma equipe inteira é colocada para resolver um problema do tipo "as vendas precisam aumentar", mas ninguém atua nos fatores que impedem o crescimento das vendas (como um péssimo atendimento ou más condições de trabalho dos vendedores). O que você acha?

Há um grande mau entendimento sobre o que causa o que aqui. Declarar que "as vendas precisam aumentar" não irá inspirar uma nova técnica de vendas excelente. Dizer que precisamos de um atendimento melhor não irá revolucionar a empresa. O objetivo deve ser maior do que o próprio problema. Isso significa perguntar "se fôssemos a melhor empresa da área, o que estaríamos fazendo agora?". Esse é o tipo de pergunta que pode mudar tudo porque ela convida o progresso revolucionário e não foca a atenção nas limitações da empresa. Nos EUA existe uma rede de supermercados (Trader Joe's) conhecida por suas lojas pequenas. O pensamento baseado em problema lhe diria que essas histórias nunca teriam tanto sucesso porque as lojas são muito pequenas. Mas o Trader Joe's focou no que eles poderiam oferecer que iria fazer com que os consumidores amassem suas lojas mais do que todas as concorrentes, e eles perceberam que pequenas lojas poderiam ser um recurso em vez de um empecilho porque os consumidores gostavam de poder fazer as compras mais rapidamente.

O início de seu trabalho como escritor começou com a constatação de que existia um abismo entre as pessoas e as informações de que elas necessitavam. Você diria que encarou esse problema com um olhar diferente para encontrar uma solução?

Todos os meus livros – desde o meu primeiro Os 100 segredos das pessoas felizes – tiveram como premissa coletar informações científicas e torná-las facilmente disponíveis e úteis para as pessoas. Um dos grandes prazeres de escrever tem sido escutar dos leitores – no Brasil e no mundo todo – que eles encontraram algo em um dos meus livros que os ajudou em suas vidas e profissões. Esse livro é baseado numa pesquisa sobre como confrontamos problemas e de onde as soluções surgem, mas como todos os meus livros, também é repleto de histórias de pessoas reais e maneiras de realmente utilizar essas informações em sua vida. Neste exato momento eu estou vasculhando alguns estudos recentes sobre a felicidade e pensando em voltar ao tema em que comecei.